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Es gibt viele Anleitungen im Netz für die ideale Zielperson. Ich habe mir zum Aufbau meiner eigenen idealen Zielperson die folgenden 3 Schritte zusammengestellt, die ich Dir im folgenden Artikel gerne zeigen möchte.

Deine Zielperson ist die Basis für Dein gesamtes Marketing

Die Zeiten in denen wir Marketing für die Zielgruppe „Single-Frauen zwischen 19 und 49“ gemacht haben sind vorbei. Mittlerweile haben wir gelernt: je individueller die Ansprache eines potenziellen Kunden stattfindet, desto stärker fühlt sich die Person angesprochen und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie Dein Angebot auch kauft.

Um diese stark individuelle Ansprache möglich zu machen, brauchen wir Deine ideale Zielperson (auch Marketing-Persona oder Avatar genannt). Diese wird später die Basis für alle Deine Marketingaktivitäten darstellen. Auf dieser Grundlage entwickeln wir später die Botschaften, die sie begeistern werden.

Egal welchen Content Du später produzieren wirst (Blogartikel, Facebook-Posts, Newsletter, Instagram-Fotos, …) und egal welche Maßnahmen zur Kundengewinnung Du später durchführen wirst (Facebook-Ads, Google Adwords Anzeigen, …), immer wirst Du Dir dabei die folgenden  Fragen stellen:

• Welche Art von Mehrwert bietet ihr mein Beitrag?
• Was kann sie daraus lernen?
• Regt sie diese Botschaft zur gewünschten Handlung an?

Aus diesen Gründen musst du sie so gut wie möglich kennen lernen. Und deshalb entwickelst Du sie Dir selbst.

Persona-Aufbau: Wir lernen unsere ideale Zielperson kennen

Wir lösen uns von der rein demographischen Beschreibung der Zielgruppe und kreieren eine ganz spezifische (virtuelle) Person, die stellvertretend für Deine gesamte Zielgruppe steht. Ziel  ist es, die Probleme, Wünsche, Bedürfnisse und Ängste dieser Person genau zu beschreiben.

Wenn wir mit der Entwicklung Deines Avatars fertig sind, hast Du eine Person, die sich perfekt von Deinem Angebot angesprochen fühlt und der Du auch am besten helfen kannst. Es wird eine Person sein, die bei allem was Du schreibst das Gefühl hat, dass Du sie kennst und ihre Wünsche und Gedanken lesen kannst.

Im Rahmen dieses Kurses sollst Du Dich auf eine, maximal zwei Persona beschränken (z.B. eine weibliche und eine männliche), sonst wird es zu unübersichtlich. Später kannst Du für jedes Deiner Angebote eine eigene Zielperson entwickeln.

Wir erarbeiten Sie in drei Stufen. Jede Stufe stellt eine separate Aufgabe dar.

1. Wir erstellen eine Mindmap, in der wir Merkmale und Charakterzüge festhalten.

2. Wir definieren Ihren emotionalen Zustand vor und nach Nutzung Deines Angebots.

3. Wir suchen die Medien, die unsere Zielperson nutzt.

Und da wir eine lange Zeit mit ihr verbringen werden, erhält sie sogar einen Namen und ein Gesicht. 🙂

Schritt 1: Wir erstellen eine Mindmap Deiner Zielperson

Nimm Dir 1-2 Stunden Zeit für die Übung und skizziere grob in einer Mindmap auf einem großen Blatt Papier, wie Deine ideale Zielperson sein soll.

Schritt 1: Mach zunächst ein Brainstorming und schreib alles auf, was Dir zu Deiner Zielperson einfällt. Definiere nicht nur Äußerlichkeiten, sondern auch Charakterzüge. Und lege zusätzlich fest, wie ihr Verhältnis zu Dir sein soll – denn Du darfst Dir Deine Kunden sogar selbst aussuchen!

Schritt 2: Arbeite nun Deine Mindmap detailliert aus. Wenn Du möchtest verwende gerne auch ein Mindmap-Programm, wie z.B. Mindmeister. Am Schluss gibst Du Deiner Zielperson einen Namen und suchst ein Foto aus.

Orientiere Dich beim Aufbau Deiner Mindmap an folgenden Angaben:
(Für jeden Punkt sollen soviele Angaben wie möglich/nötig gemacht werden)

• Angaben zur Person:  genaues Alter, Geschlecht, Familienstand (glückliche Beziehung oder nicht), Anzahl der Kinder, Haustiere, Wohngegend (Dorf oder Stadt), Beruf (Angestellte oder Selbstständig), welcher Beruf, …
• Was ist ihr größtes Problem?: z.B. arbeitet zu viel, keine Zeit für die Kinder, …
• Was ist ihr größter Wunsch (Bedürfnis)? z.B. mehr Zeit für die Kinder, mehr Zeit für sich selbst, mehr Zeit für ihr Business, schöner und schlanker sein, bessere Webseite haben,  …
• Welche Hindernisse stehen ihr im Weg? z.B. hat keine Zeit, bekommt kaum Urlaub, kaum Unterstützung vom Ehemann, kaum Möglichkeit zu entspannen, …
• Wie fühlt sie sich? z.B. gestresst, gehetzt, ausgeglichen, reif für Urlaub, braucht Zeit für sich, …
• Wie ist ihr Charakter? z.B. ruhig, lebhaft, in sich gekehrt, Bauchmensch oder Kopfmensch, spontan, braucht länger für eine Entscheidung, …
• Welche Interessen hat sie? z.B. Sport, Literatur, Kunst (ruhig genauer definieren), …
• Woran glaubt sie? z.B. „gute Qualität hat ihren Preis“, „nur ein Fachmann kann mein Problem lösen“, …

Wichtig bei der Ausarbeitung der idealen Zielperson ist auch, die eigene Arbeitsbeziehung zu definieren.

• Wie ist die Beziehung zu Dir? z.B. vertraut Dir, ist wertschätzend, zahlt die Rechnung, …
• Was erwartet sie von Dir? z.B. große Qualität, schnelle Reaktion bei Fragen, ausreichende Informationen, persönliche Betreuung, reibungsloses Buchungsverfahren, …

Um die ideale Zielperson so genau wie möglich zu beschreiben, bietet es sich an, auch bereits vorhandene eigene Kunden bzgl. einzelner Aspekte zu befragen.

Schritt 2: Wir definieren die Transformation Deiner Zielperson durch Dein Angebot

Deine ideale Zielperson möchte in irgendeiner Form etwas haben oder erreichen.

• Sie hat ein großes Problem oder einen sehnlichen Wunsch – sonst bräuchte sie Dein Angebot ja auch nicht.
• Sie ist an einem persönlichen perfekten Endergebnis interessiert. (aber weniger an der Methode, wie sie dieses erreicht)
• Sie wünscht sich eine Art Transformation durch Dich.

Um das Ganze etwas plakativ darzustellen, erarbeiten wir zwei Extremzustände Deiner Zielperson:

• Einen NEGATIVZUSTAND BEVOR sie Dein Angebot genutzt hat:
  Die unglaublich dreckige Wohnung voller Staub, sie schämt sich wenn Besuch kommt.
• Den IDEALZUSTAND NACH der Nutzung Deines Angebots
  Glücklich lächelnd schaut sie auf den reinen Boden und freut sich auf ihren Besuch…

Nimm Dir jeweils etwa eine Stunde Zeit für Negativzustand und Idealzustand und schreibe auf wie sich Deine Zielperson in den entsprechenden Situationen fühlt.

Der Negativzustand (vorher)

Schreib genau auf wie sich Deine Zielperson fühlt. Nutze dabei auch ihren Namen und greife auf Aspekte aus Deiner Mindmap zurück. Wie fühlt sie sich, wenn sie morgens aufwacht? Was geht ihr durch den Kopf? Was sind ihre Hindernisse und Glaubenssätze? Was ist ihr größtes Problem in Bezug auf Dein Angebot/Dein Produkt? Wie sieht ihr Alltag aus?

Versetz Dich in Deine Zielperson und mal Dir ihre Gegenwart gerne so schrecklich wie möglich aus. (Übertreibe dabei gerne maßlos! 🙂

Der Idealzustand (nachher)

Wie fühlt sich Deine Zielperson nachdem sie Dein Angebot wahrgenommen hat? Nachdem sie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung gekauft/Dein Programm durchlaufen hat?

Was hat sich an ihrem Leben, an ihrem Verhalten und an ihren Gedanken geändert? Welches Bedürfnis wurde gestillt, welches Problem gelöst?

Hat sie neue Kraft geschöpft? Hat sie jetzt mehr Energie oder Motivation? Hat sie durch Dich oder Dein Produkt Zeit gewonnen, die sie jetzt mit ihrer Familie oder ihren Freunden verbringen kann? Hat sie einen leichteren Alltag? Ist sie zufriedener?

Nachdem wir jetzt Deine Persona im Detail kennen, ihre Sorgen, Nöte und geheimsten Wünsche wissen, müssen wir jetzt herausfinden, wo wir sie antreffen können.

Schritt 3: Wir finden unsere Zielperson im Netz

Da Du jetzt genau die Interessen, Bedürfnisse und Ängste Deiner Zielperson kennst, kannst Du auch herausfinden, wo im Netz sie sich aufhält.

• Interessiert sie sich für veganes Essen? Dann liest sie vegane Blogs.
• Ist sie übergewichtig? Dann ist sie in Diät-Communitys unterwegs.
• Ist sie Blogger? Dann ist sie Mitglied in einer Blogger-Gruppe auf Facebook.
• Interessiert sie sich für Mode? Dann hat sie Mode-Seiten abonniert.

Mache eine Medienrecherche:

Wo informiert sich Deine ideale Zielperson allgemein und wo speziell über Dein Angebot?
(Finde zu jedem Punkt 5-10 Einträge)

• Welche Facebook-Seiten hat sie geliked?
• Welche Blogs liest sie?
• Welche Webseiten besucht sie regelmäßig?
• Welche Magazine/Zeitschriften hat sie abonniert?
• Welche Newsletter bezieht sie?
• In welchen Facebook-Gruppen und Communities ist sie Mitglied?
• In welchen Fachforen ist sie angemeldet?
• Wer sind ihre Idole? Wem folgt sie regelmäßig? (bei Facebook, bei Twitter, bei Instagram, bei Pinterest)

In dieser Aufgabe geht es darum, eine Liste von Medien und Social Media Profilen zu erstellen. In einem ersten Schritt folgst Du diesen einfach ebenfalls. In einem zweiten Schritt schaust Du Dir die einzelnen Seiten genauer an und notierst, welche Inhalte besonders gut bei den Fans angekommen sind. Welcher Content also viele Likes oder Kommentare erhalten hat. So findest Du heraus, was Deiner idealen Zielperson besonders gut gefällt und was nicht.

Aus all diesen Informationen werden wir später all die Marketing-Botschaften und Stories kreieren, die unsere Zielperson begeistern wird.

Sie wird das Gefühl haben, dass Du sie sehr gut kennst und genau weißt, was sie braucht…

Nutzt Du das Prinzip der idealen Zielperson auch für Dein Business? Welche Erfahrungen hast Du damit gemacht? Schreib in die Kommentare.

Foto: Milada Vigerova